Мотивація менеджерів з продажу: схема і поради фахівців

Зміст

• У чому причина низького рівня мотивації
• Як посилити мотивацію окремого менеджера з продажу
• Мотивація групи співробітників
• Що важливо пам’ятати

Для успіху і отримання прибутку важлива мотивація менеджера по продажам, яка дозволяє віддавати себе праці, а не просто просиджувати призначені години. Часто можна зустріти таку картину: службовці сидять біля комп’ютерів, нічого не роблячи, п’ють чай, влаштовують перекури, ведуть по телефону особисті розмови. При цьому вони ще скаржаться один одному на низький рівень продажів, не розуміючи, що справа не тільки в клієнтах, а в їх способі дій і прагненні досягати потрібного результату. Все це безпосередньо позначається не тільки на прибутки самої людини, але і компанії в цілому.

У зв’язку з цим виникає необхідність мотивувати співробітників, щоб в призначені години вони віддавали себе професії.

У чому причина низького рівня мотивації

У чому бажання віддавати свої сили на благо фірми залежить від настрою відділу корпоративного духу. Неправильно побудована система робочого часу призводить до зниження працездатності, появи непотрібних справ, заважають повноцінному виконанню своїх обов’язків службовцями. Замість спілкування з клієнтом виконавець воліє проводити час з колегами або в інтернеті. Особливо небезпечно поява подібної ситуації, якщо використовується фіксована оплата праці, і людям нема за що боротися, крім премій перед святами.

Низький рівень прагнення до активності на робочому місці може бути пов’язаний і з несприятливою обстановкою всередині колективу, тобто постійними конфліктами, плітками і доносами. У підсумку співробітники бояться проявити ініціативу і воліють виконувати мінімальний план, отсиживая призначені години.

Негативний приклад може показувати й сам керівник відділу. Він є лідером, а значить, підлеглі орієнтується на нього. Іноді на прагнення до роботи впливає нерозуміння менеджерами, що саме від них хоче начальство. Як приклад можна навести відмінності у вимогах у керівників: свій начальник хоче одного, керуючі суміжного відділу вимагають іншого, директор каже, що треба робити третє, а персонал не знає, кого йому слухати.

З цього випливає, що причиною зниження бажання працювати є:

• Внутрішній настрій колективу.
• Фіксована зарплата.
• Примерруководителя.
• Внутрішній настрій самого трудівника, пов’язаний з його особистісними характеристиками.
• Незрозумілі вимоги, висунуті керівниками різних рівнів, неузгодженість між ними.

Психологи і соціологи розробили безліч методик, що дозволяють впливати на активність людей. Якщо проблеми тільки в однієї людини, то слід працювати з ним особисто. Призначається одна або кілька зустрічей, які дозволяють виявити причини невдач, і знайти шляхи вирішення. Якщо ж проблема у всього відділу, тоді необхідна певна система, що дозволяє поліпшити положення в компанії.

Як посилити мотивацію окремого менеджера з продажу

З кадрами може проводити зустрічі штатний психолог, керівник або тренер. Для початку слід домогтися зняття напруги, щоб людина змогла більш спокійно і чітко розповісти про проблеми, які його хвилюють. Бесіда в приміщенні відділу — найбільш зручний варіант.

Слід з’ясувати, з яких причин з’явилися низькі результати. Для цього підійде як особиста бесіда, так і спеціальні психологічні тести, призначені для виявлення рівня мотивації персоналу.

Схема дії дуже проста:

• Призначається зустріч.
• Проводиться бесіда.
• Організовується тестування.
• Розробляються методики.

Якщо у людини низькі показники, не треба поспішати відразу звільняти його, цілком імовірно, що можна щось виправити. В деяких випадках допомагає переклад на іншу, більш відповідну посаду. Це варіант раціонального розподілу кадрів.

Внутрішня неорганізованість, недопрацьована схема розвитку часто стає причиною появи проблем. Досвідчений наставник може в цьому допомогти. Мотивація — це ціла система установок, що дозволяє діяти. У деяких людей найменші невдачі, критика, невідповідні умови праці знижують бажання діяти. Ці фактори слід обов’язково виявити при особистому спілкуванні з людиною.

Мотивація групи співробітників

Якщо всередині відділу переважає низьке прагнення до досягнень, це привід серйозно задуматися, що не так в управлінні і умовах праці. Для групи потрібно ретельне вивчення внутрішньої ситуації. Потрібна система методів, іноді не зовсім приємних для самого персоналу.

Є безліч методів, основні з них наступні:

1. Переклад на відрядну оплату праці. Рівень зарплати стає залежним від отриманого результату. Зазвичай встановлюється мінімальний оклад, а всі інші відрахування виробляють в залежності від трудових успіхів.
2. Зміна керівника підрозділу. Начальник повинен показувати на собі, як треба працювати. Якщо він цілими днями розмовляє по телефону з особистих справах, п’є каву і займається не стосуються служби речами, то підлеглі починають брати з нього приклад. Відсутність контролю погіршує ситуацію. Люди надані самі собі, і не поспішають займатися своїми безпосередніми обов’язками.
3. Проведення зборів отделапо вранці. Так роблять багато великі підприємства, особливо поширене це в західних компаніях. Схема роботи на день призначається ранковими планерки.
4. Проведення щомісячних нарад з обговоренням найкращих співробітників. Примерыдругих людей і їх успіхи здатні мотивувати і збільшити активність всередині колективу.
5. Організація тімбілдінга — це системаактивных заходів, покликаних згуртувати колектив, підвищити довіру між колегами і збільшити мотивацію персоналу. Часто виконується у вигляді ігрових занять або корпоративних свят. Проводитися може як в приміщенні, так і на природі. Способи проведення тренінгів залежить від головних цілей. Проходить у веселій і доброзичливій обстановці. Взяти участь в іграх має кожен працівник.
6. Похвала. Якщо людину завжди критикувати і вказувати на помилки, то бажання працювати в результаті пропадає. Похвала навіть без грошового винагороди здатна поліпшити роботу персоналу. Однак ці способи застосовні лише для значущих досягнень.
7. Організація зрозумілого режиму роботи і відпочинку. Одне підприємство працює за ненормованого графіку, без можливості повноцінно піти на обід. У підсумку люди швидко втомлюються, плинність кадрів сильна. В іншому місці передбачені перерви протягом дня, таким чином, менеджери активно зайняті своєю роботою, знаючи, що в певний час вони зможуть піти на обід.
8. Виплата премій за результатами роботи, після перевиконання плану або перед святковими днями. Заохочення також давати тільки самим успішним менеджерам, а вони в свою чергу подають примердругим, як треба працювати.
9. Створення корпоративного духу. Люди повинні відчувати свою приналежність до компанії. Для цього підійдуть спеціально розроблені гасла, нанесення логотипів на канцтовари, проведення корпоративних заходів. Великі компанії приділяють велику увагу згуртованості команди, яка повинна бути не тільки всередині кожного підрозділу, а й по організації в цілому. Хороший примерможно побачити у компаній міжнародного класу, де навіть приміщення для роботи і відпочинку забарвлюються в певні кольори і стиль.

Що важливо пам’ятати

Прагнення працювати в чому залежить від роду діяльності підприємства. Менеджер з продажу може служити в маленькій фірмі по збуту канцтоварів, а може — на великому металургійному заводі. Відповідно, оплата різна, і схема праці відрізняється. Як приклад, продажу можуть бути прив’язані до отриманого прибутку, а можуть до обсягу продукції, яку вдалося збути.

Важливо розуміти, що наявність плану з продажу є стресовим фактором, особливо якщо він трудновыполним. Приклади цього можна побачити у фірмах, де за невиконання плану слід штраф. З одного боку, це збільшує прагнення робити, але тимчасово, так як на такому підприємстві плинність кадрів буде високою. Керуючий повинен реально оцінювати можливості не тільки персоналу, але ринку в цілому.

Правильна мотивація менеджерів з продажу — запорука успішності всієї організації. Знайти підхід можна до більшості співробітників. Проте якщо людина абсолютно не підходить до займаної посади, проявляє неорганізованість, то доведеться вирішити, що важливіше — втрата прибутку компанією або збереження його на робочому місці.

Бесіда та переконання — головні інструменти тренера і керівника, який працює з кадрами. Керівник повинен проявляти не тільки тактовність, але і твердість, показуючи власний приклад. Лідер — це натхнення персоналу і співробітників. Людина, від якої залежить дуже багато.